Eu conheço pessoas que se apavoram com a ideia de empreender, porque sabem que em algum momento, terão que vender o seu produto para alguém e dizem não ter dom para vendas. Você também já deve ter ouvido algo parecido com isso, ou que vender é dom, que é talento, é coisa de quem nasceu com esse perfil. A verdade é que essa é uma das maiores mentiras sobre a profissão de vendedor. E, talvez, até você já tenha acreditado nisso em algum momento.

A venda não acontece através de um talento puro e simples. Menos ainda através de sorte. A venda é consequência direta de um processo bem estruturado, de técnicas aplicadas, de planejamento, suporte e de uma estratégia pensada para transformar oportunidades em resultado financeiro.

Existem pessoas com mais facilidade na sua comunicação, que se sentem mais confortáveis em lidar com outras pessoas. Mas estas características não garantem que esta pessoa terá sucesso em alguma área específica de trabalho. Nem em vendas.

Eu não gosto de dizer que um departamento é mais importante do que outro dentro de uma mesma empresa. Todos devem andar em harmonia para que ela tenha sucesso. Mas a área de vendas é um pilar. E como em uma construção, sem um pilar, a construção fica insegura, corre o risco de ruir. Toda empresa nasce com o objetivo de vender algo. Não dá para esperar que o faturamento aumente se não existe um processo que sustente essa expectativa. Não adianta ter um ótimo produto, um serviço maravilhoso, se a sua empresa não tem clareza de como transformar isso em venda recorrente.

Um vendedor de sucesso deve saber técnicas de negociação, conhecimento sobre o produto, conhecimento sobre o mercado, sobre a economia do seu setor, deve saber lidar com pessoas e com os diversos tipos de clientes, mas também exige preparo para atender cada novo lead. Nada disso pode ser feito no improviso. É feito com processo e metologia. Veja que não falei absolutamente nada sobre talento e nem sobre dom. Para ser um bom vendedor é preciso estudo e preparação. E como em qualquer área, quanto mais preparo e estudo, melhor será o profissional.

Todo vendedor já deve ter sofrido algum preconceito silencioso com a sua profissão. É comum pessoas que não conhecem a realidade da área comercial dizerem que quem trabalha nesta área é porque não conseguiu um “emprego melhor” ou porque “não sabe fazer outra coisa”. E essa é uma das visões mais distorcidas e injustas que existem. Por ser um pilar da empresa, a equipe de vendas é uma das mais importantes para o sucesso do negócio porque é impossível existir uma empresa saudável sem vendas constantes. E mais do que isso: é uma das carreiras que oferece maior potencial de ganhos, porque o vendedor, constrói o próprio salário baseado na sua performance, nas comissões das suas vendas, na sua disciplina e no seu comprometimento. Para o vendedor, o céu é o limite.

O que acontece é que, durante muito tempo, vendas era sinônimo de improviso. Vendia-se de qualquer jeito, para quem quisesse comprar. E, infelizmente, muita gente cresceu achando que vender é sair oferecendo, insistindo ou empurrando produtos para qualquer pessoa. Mas, felizmente, isso mudou. E muito!

O objetivo das ações de marketing é atrair o público certo que tenha a intenção e o poder de compra. O posicionamento precisa estar claro. A precificação deve estar alinhada com o valor que você entrega. O produto ou serviço precisa cumprir a promessa feita. A experiência do cliente precisa ser coerente, agradável e memorável. A comunicação deve ser clara e direta. Quando tudo isso se alinha, o processo de vendas flui. A venda deixa de ser pesada, sofrida, desgastante e passa a ser uma consequência natural de uma empresa que sabe quem é, para quem fala e como se comunica. Porém, se todo este processo de Marketing estiver perfeito, mas o vendedor for inexperiente, todo este plano vai por água abaixo.

E a melhor notícia é que quanto mais estruturado for este processo, menos espaço sobra para aquele velho discurso do “não levo jeito” ou “não tenho dom para vendas”. Porque, com método, até quem se dizia tímida, insegura ou que não sabia vender, começa a perceber que, na verdade, o que faltava não era talento. Era a técnica.

Por isso, a partir de agora, sempre que você ouvir alguém dizer que venda é dom, pode responder com toda a segurança: não, não é. Venda é uma mistura de processo, método e conhecimento. E, principalmente, é uma construção que qualquer pessoa ou qualquer empresa pode fazer, desde que esteja disposta a aprender e se desenvolver nesta profissão.

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